Ein Angebot schreiben, das Kunden überzeugt

Fang mit dem Anliegen aus dem Gespräch an

Bevor du Leistungen auflistest, halte fest, wofür der Kunde sie braucht. Dafür reicht ein kurzer Absatz. Nimm etwas auf, das ihr tatsächlich besprochen habt.

Ein fiktives Beispiel: Eine Designerin soll für einen Handwerksbetrieb eine Broschüre gestalten. Der Betrieb möchte sie bei Beratungsgesprächen mitgeben. Im Angebot könnte stehen:

Sie möchten Interessenten nach dem Beratungsgespräch einen Überblick über Ihre Leistungen mitgeben. Dafür gestalte ich eine achtseitige Broschüre auf Grundlage Ihrer vorhandenen Texte und Projektfotos.

Der Absatz benennt den Zweck und grenzt die Aufgabe bereits ein. „Wir bringen Ihre Marke auf das nächste Level“ würde hier keine offene Frage beantworten.

Wenn du das Ziel noch nicht kennst, frag vor dem Schreiben nach: „Wo möchten Sie die Broschüre einsetzen, und was soll der Leser danach wissen?“ Auch die IHK Reutlingen setzt bei ihren Hilfen für Angebotsanfragen an Kreative bei Zielen, Inhalten, Terminen und Budget an. Die Antworten liefern die Grundlage, auf der du deine Arbeit beschreiben kannst.

Ersetze Sammelbegriffe durch einen erkennbaren Umfang

„Konzeption und Gestaltung“ sagt wenig darüber aus, wann deine Arbeit erledigt ist. Beschreibe, was du lieferst und welche Bearbeitung enthalten ist. Für unseren fiktiven Auftrag lässt sich die knappe Preiszeile so ausarbeiten:

Gestaltung einer achtseitigen Broschüre im Format A5, einschließlich Titelseite und Rückseite. Ich entwickle einen Layoutentwurf mit Ihren fertig gelieferten Texten und bis zu zehn bereitgestellten Fotos. Enthalten sind zwei Korrekturrunden am Entwurf und die Ausgabe einer druckfertigen PDF-Datei nach den technischen Vorgaben Ihrer Druckerei. Pauschalpreis: 1.200 Euro netto.

Das ist ein frei gewähltes Rechenbeispiel, keine Preisempfehlung. Entscheidend ist die Zuordnung: Der Betrag gilt für genau diesen Umfang.

Erkläre auch Begriffe, bei denen unterschiedliche Erwartungen möglich sind. Eine Korrekturrunde könnte in diesem Angebot bedeuten:

Für jede Korrekturrunde sammeln Sie die Änderungswünsche in einer gemeinsamen Rückmeldung. Ich arbeite diese in den bestehenden Entwurf ein. Ein neuer Gestaltungsansatz ist darin nicht enthalten.

Übernimm solche Grenzen nur, wenn sie zu deiner Arbeitsweise passen. Wer dem Kunden mehrere Entwürfe versprochen hat, sollte im Angebot nicht plötzlich nur einen aufführen.

Sag, was der Kunde selbst beisteuert

Für den beschriebenen Auftrag braucht die Designerin fertige Texte und Bilder. Diese Zuarbeit gehört deshalb in die Beschreibung des Ablaufs. Im Beispiel liefert der Kunde die fertigen Inhalte und die technischen Druckvorgaben vor Projektbeginn. Die Designerin übernimmt weder das Schreiben der Texte noch die Beschaffung von Fotos oder den Druck.

Schreibe diese Abgrenzung dorthin, wo du die Leistung erklärst. Dann lässt sich auch ein zusätzlicher Wunsch besprechen:

Wenn Sie Unterstützung bei den Texten brauchen, ergänze ich dafür nach Abstimmung des Umfangs eine separate Position.

Damit bleibt sichtbar, was die zusätzliche Arbeit kostet. Verstecke sie nicht in einer Formulierung wie „Weitere Leistungen nach Aufwand“, wenn noch unklar ist, welche Leistungen überhaupt gemeint sind.

Mach Zusatzwünsche im Preis sichtbar

Angenommen, der Kunde fragt zusätzlich nach einer einseitigen PDF-Kurzfassung der Broschüre für den E-Mail-Versand. Zeige sie als eigene Option. Im fiktiven Beispiel stehen dann diese Beträge im Angebot:

Die Kurzfassung gehört damit erkennbar nicht zum Grundpreis. Die Tabelle zeigt ausschließlich die Nettobeträge unseres Beispiels, keine vollständige Preis- oder Steuerdarstellung für ein versandfertiges Angebot.

Ist das Budget zu klein, besprich zuerst, welche Leistung entfallen könnte. Vielleicht genügt die Broschüre ohne Kurzfassung. Ändert ihr stattdessen den Seitenumfang, kalkuliere die verbleibende Arbeit neu. Ein niedrigerer Preis bei unverändertem Leistungsversprechen erklärt nicht, wie du den Auftrag noch leisten kannst.

Knüpfe Termine an konkrete Voraussetzungen

„Fertig in zwei Wochen“ lässt offen, wann diese Zeit beginnt und ob Rückmeldungen schon eingerechnet sind. Unterscheide den ersten Entwurf von der fertigen Datei. Beispielsweise:

Den ersten Layoutentwurf erhalten Sie innerhalb von zehn Arbeitstagen nach dem vereinbarten Projektstart. Zum Projektstart benötige ich die vollständigen Texte, Fotos und Druckvorgaben. Die Termine für Ihre Rückmeldungen und die fertige Druckdatei stimmen wir vor Beginn gemeinsam ab.

Steht ein fester Drucktermin fest, plane von diesem Termin zurück. Prüfe vor deiner Zusage, ob Entwurf, Rückmeldungen, Überarbeitung und die Zeit der Druckerei darin Platz haben. Plane dabei auch Tage ein, an denen der Entwurf beim Kunden zur Durchsicht liegt.

Prüfe dein Angebot aus Sicht einer zweiten Person

Lies den Entwurf so, als hätte ihn dein Ansprechpartner an eine Kollegin weitergeleitet, die beim Gespräch nicht dabei war. Kann sie erkennen, was geliefert wird, welche Zuarbeit nötig ist und wie sich der Preis zusammensetzt? Markiere jede Stelle, an der sie raten müsste.

Prüfe außerdem, ob Angebot und Gespräch zusammenpassen. Stehen die zugesagten Leistungen wirklich drin? Sind Optionen vom Grundumfang getrennt? Passt der Termin zu den noch offenen Voraussetzungen?

Schließe die Begleitnachricht mit einem konkreten nächsten Schritt. Wenn beispielsweise noch offen ist, wer die Texte liefert, sprich genau das an:

Im Angebot habe ich die Gestaltung mit Ihren fertigen Texten kalkuliert. Möchten Sie die Texte selbst liefern, oder soll ich die Texterstellung zusätzlich anbieten?

Nimm dir jetzt eine Leistungsposition aus deinem eigenen Entwurf vor. Ersetze einen Sammelbegriff durch eine Beschreibung, an der dein Kunde den Umfang erkennen kann. Bei der Broschüre beginnt das mit acht Seiten, einem Layoutentwurf und zwei Korrekturrunden. Bei deinem Auftrag sind es die Angaben, die bislang nur du kennst.